менше хвилини читання
KPI (ключові показники ефективності) сьогодні на слуху в кожного, хто має справу з бізнесом, управлінням чи командною роботою. Але що ж таке KPI насправді? Це не просто модне слово з корпоративного лексикону. KPI — це конкретні цифри, які показують, наскільки успішно компанія, відділ або окрема людина рухається до своєї мети.
Якщо ви хочете зрозуміти, навіщо потрібні KPI, як їх правильно визначати, вимірювати та впроваджувати — ця стаття саме для вас.
Що таке ключові показники ефективності (KPI)?
KPI (Key Performance Indicators) — це показники ефективності, які допомагають компанії впроваджувати маркетингові стратегії, аналізувати дані, коригувати активності та ухвалювати обґрунтовані рішення для покращення результатів.
Як KPI допомагають бізнесу?
- коригувати маркетингову стратегію;
- оцінювати прогрес у досягненні цілей;
- аналізувати ефективність рекламних каналів;
- прогнозувати бюджети;
- виявляти слабкі місця;
- розставляти пріоритети;
- мотивувати команду.
Типи KPI у маркетингу
- Стратегічні. Оцінюють загальні результати компанії, наприклад, рентабельність бізнесу чи частку ринку.
- Аналітичні. Показують зростання компанії, порівнюючи показники за певні періоди (обсяг продажів, виручка тощо).
- Оперативні. Допомагають контролювати показники в реальному часі — наприклад, добовий трафік чи кількість продажів за тиждень.
Як правильно ставити KPI?
Перш ніж визначати ключові метрики, задайте собі такі запитання:
- Чого саме ви хочете досягти?
- Як зрозумієте, що мета досягнута?
- Чи реальна ця ціль?
- Чи відповідає вона загальній бізнес-стратегії?
- Які етапи треба пройти?
- Як відстеження цієї метрики вплине на команду та бізнес?
- Чи дозволить метрика розрахувати ROMI і покращити стратегію?
Кроки для постановки KPI:
- Визначити ключові метрики, виходячи зі стратегічних цілей компанії.
- Виявити проблемні зони, такі як низькі конверсії чи високі витрати на клієнтів.
- Сформулювати чіткі завдання з конкретними термінами.
- Розбити завдання на етапи, призначити відповідальних.
- Вимірювати результати та вносити коригування.
Основні маркетингові KPI
Без коректно визначених KPI дані залишаються лише набором чисел без контексту. Маркетологи ж повинні не лише отримувати інформацію, а й аналізувати її для зміцнення бренду і створення нових інсайтів щодо розвитку продукту.
- ROMI (Return On Marketing Investment)
Повернення маркетингових інвестицій (ROMI) — це внесок маркетингових активностей у прибуток, який відноситься до маркетингу. ROMI дещо відрізняється від інших показників рентабельності інвестицій (ROI), оскільки маркетинг — це окремий, особливий вид інвестицій.
Ця метрика підказує, куди спрямувати маркетинговий бюджет для досягнення найкращих результатів і допомагає відстежити, які стратегії були найприбутковішими в минулому.
Відображає окупність інвестицій у маркетинг:
ROMI = (дохід з маркетингу — витрати на маркетинг) / витрати на маркетинг х 100
*Використовуйте цю формулу тільки для відстеження прямого впливу маркетингової кампанії. Виключайте цифри органічного зростання, щоб уникнути спотворення.
- CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC (Customer Acquisition Cost) — це загальні витрати на рекламу та продажі, які потрібні, щоб потенційний покупець перетворився на фактичного.
Розглядає всі витрати на залучення нового клієнта. Сюди входять усі витрати, які ви витратили на перетворення ліда на покупця – від витрат на канал трафіку до загальних витрат компанії, наприклад, зарплат і оплати програм і застосунків. Вартість залучення одного клієнта:
CAC = (загальні витрати на маркетинг + витрати на продажі) / кількість нових клієнтів
Під час розрахунку обирайте цифри за конкретний часовий відрізок – місяць, квартал або рік. Показник САС допоможе ефективніше розподілити маркетинговий бюджет на конкретні напрямки в майбутніх кампаніях і точніше визначати терміни та очікування.
- LCR (Lead Close Rate)
LCR (Lead Close Rate) — це індикатор ефективності роботи сейлз відділу. Він допомагає відстежувати, скільки ваших пропозицій закінчуються успішним укладанням угод. Іншими словами, він дає розуміння того, скільки лідів з усіх проспектів роблять покупку.
Допомагає побачити, як працює воронка продажів, які маркетингові кампанії мають найвищі показники ROI і зрозуміти, який відсоток лідів конвертується в реальних клієнтів.
Коефіцієнт закриття угод = (Закриті угоди) / (Загальна кількість лідів) х 100%
Відстежуйте середній коефіцієнт конверсії за кожним із маркетингових каналів, щоб визначити, який із них приносить найбільше цільових клієнтів. Коефіцієнт закриття угод також допоможе вирішити, які маркетингові активності зробити пріоритетними, а які переглянути, щоб поліпшити показники конверсії в майбутньому.
- LTV (Lifetime Value)
Пожиттєва цінність клієнта (LTV) — це оцінка загальної суми, яку клієнт витрачає на продукти чи послуги за весь період співпраці з брендом. Розуміння LTV допомагає скоротити відтік користувачів продукту, поліпшити якість обслуговування і сформувати розумний стартовий бюджет на залучення нової аудиторії.
LTV = середній дохід від клієнта × частота покупок × життєвий цикл клієнта
Такий розрахунок покаже середнє значення на основі ваших даних. Щоб зробити процес утримання клієнта і просування бренду ефективнішим, на показник LTV можна дивитися разом з іншими цифрами – наприклад, демографічними або географічними показниками.
- CTR (Click Through Rate)
CTR (Click-Through Rate) — це показник, за допомогою якого вимірюють ефективність рекламних кампаній. Співвідношення, що показує, як часто користувачі натискають на ваше оголошення або безкоштовно розміщену інформацію про товар після перегляду. За значенням CTR можна визначити, наскільки ефективні ваші ключові слова та рекламні оголошення.
CTR = (кількість кліків / кількість показів) × 100
Впливає на вартість кліка в контекстній рекламі та позиції сайту в топі видачі.
Залежно від рекламного каналу норми CTR трохи відрізняються. Наприклад, в оголошень, які видаються в пошуку Google на запит користувача, вищий CTR вищий, ніж в інших інструментів. Хорошим CTR для контекстної реклами в пошуковику вважається 5-10%.
- Bounce Rate
Bounce Rate – це метрика, що відображає кількість відвідувачів сайту, які йдуть незабаром після відкриття сторінки і не здійснюють жодних дій. Розраховується так:
Bounce Rate = (відвідувачі, які залишили сайт одразу / загальна кількість відвідувачів) × 100
- PPV (Pages Per Visit)
PPV (Pages per Visit) – показує, скільки сторінок на сайті відвідав один користувач за раз. На ділі PPV можна застосувати в процесі оцінки якості контенту і зацікавленості відвідувачів у ньому. Чим цікавіший контент, тим більше читач проведе часу на них, буде переходити від однієї сторінки до іншої.
Якщо показник PPV невисокий, це може означати, що є проблеми з навігацією або роботою сайту, оптимізацією або незрозумілим наповненням.
У цієї метрики немає формули – дані можна подивитися всередині будь-якого інструменту статистики, який ви використовуєте для сайту.
- CR (Conversion Rate)
CR (Conversion Rate) – це відсоток із загальної кількості відвідувачів, які здійснили цільову дію. Це може бути відправлення форми, заявки, замовлення зворотного дзвінка, купівля, перенесення товару в кошик. Метрика показує процентне відношення трафіку до отриманих цільових дій і показує ефективність каналу просування і джерела трафіку.
CR = (цільові дії / загальна кількість відвідувачів) × 100
Типові помилки під час постановки KPI
- Неправильний вибір метрик
Обирайте лише ті, що дійсно впливають на бізнес. - Розпливчасті формулювання
Цілі мають бути конкретними, з чіткими цифрами й термінами. - Відсутність залучення команди
Залучайте співробітників на всіх етапах, щоб забезпечити їхню мотивацію та розуміння ролі в досягненні цілей.
Правильно визначені KPI допомагають не лише оцінювати прогрес, а й будувати ефективні стратегії для зростання бізнесу.
Читати також: Матриця Ейзенхауера – що це і як її використовувати? Приклади
