менше хвилини читання
Що таке сходи Ханта і як працює ця модель?
Сходи Бена Ханта — це маркетингова модель, яка описує шлях клієнта від повної необізнаності про проблему до прийняття рішення про покупку. На відміну від класичної воронки продажів, ця модель зосереджується не лише на самому процесі продажу, а передусім на рівні обізнаності клієнта.
Головна ідея моделі полягає в тому, що люди перебувають на різних етапах розуміння своєї потреби. Тому маркетинг має враховувати цей фактор і пропонувати різні типи контенту та комунікації залежно від рівня готовності клієнта.
Сходи впізнаваності Ханта складаються з кількох етапів. Кожен з них відображає певний рівень усвідомлення проблеми та зацікавленості клієнта у вирішенні цієї проблеми. Саме тому ця модель дозволяє маркетологам точніше налаштовувати рекламні кампанії, контент та комунікацію з аудиторією.
У сучасних умовах високої конкуренції сходи Ханта допомагають не просто продати товар, а поступово підвести клієнта до покупки, формуючи довіру до бренду.
Основні етапи сходів Ханта
Сходи Ханта показують шлях, який проходить потенційний клієнт: від повної відсутності інтересу до готовності зробити покупку. Розуміння цих етапів дозволяє бізнесу використовувати правильні маркетингові інструменти у потрібний момент.
Етап 0: клієнт не усвідомлює проблему
На цьому етапі людина ще не розуміє, що має проблему, яку може вирішити ваш продукт або послуга. Завдання маркетингу — привернути увагу до проблеми та пояснити, чому її варто вирішити.
Для цього використовують:
- освітні статті та блог;
- інфографіку;
- відео та вебінари;
- контент у соціальних мережах.
Такий контент не продає напряму, а формує інтерес і усвідомлення проблеми.
Етап 1: клієнт усвідомлює проблему, але не впевнений у її важливості
На цьому рівні людина вже знає про проблему, але ще не впевнена, чи потрібно її вирішувати прямо зараз. Завдання маркетолога — показати, чому проблема дійсно важлива.
Ефективні інструменти:
- кейси;
- історії успіху клієнтів;
- відгуки користувачів;
- приклади результатів.
Це допомагає сформувати довіру та переконати клієнта рухатися далі.
Етап 2: клієнт шукає спосіб вирішення проблеми
Коли людина починає активно шукати рішення, вона переходить на наступний етап. Тут важливо показати, що саме ваш продукт може допомогти вирішити проблему.
Основні інструменти:
- SEO та пошуковий трафік;
- статті з порадами та інструкціями;
- посадкові сторінки;
- рекламні кампанії.
Контент на цьому етапі повинен пояснювати переваги рішення.
Етап 3: клієнт порівнює різні варіанти
На цьому етапі людина вже знає, яке рішення їй потрібне, але порівнює різні продукти або компанії. Тому важливо надати максимум інформації про продукт.
Для цього використовують:
- огляди;
- порівняльні таблиці;
- експертні рекомендації;
- демо-версії продукту.
Так клієнту легше прийняти рішення.
Етап 4: клієнт сумнівається перед покупкою
Клієнт уже обрав продукт, але може сумніватися перед фінальним кроком. Завдання маркетингу — прибрати ці сумніви.
Ефективні інструменти:
- знижки та акції;
- гарантія повернення коштів;
- обмежені пропозиції;
- бонуси для нових клієнтів.
Це стимулює завершити покупку.
Етап 5: клієнт готовий купити
На останньому етапі клієнт уже готовий зробити покупку. Тут важливо зробити процес максимально простим.
Основні рекомендації:
- швидке оформлення замовлення;
- різні способи оплати;
- зрозумілий інтерфейс сайту;
- швидка доставка.
Чим менше перешкод на цьому етапі, тим вища конверсія.
Закони Бена Ханта
Перш ніж детально розглядати кожен етап, варто зрозуміти основні закономірності цієї моделі впізнаваності:
- Проміжні етапи (1–4) вважаються ознайомчими, оскільки клієнт іще перебуває в пошуку.
- Кожен покупець готовий зробити покупку лише на останньому етапі.
- Усі потенційні клієнти без винятку починають шлях до розв’язання проблеми з першого етапу.
- Щоб отримати результат, потрібно пройти всі етапи послідовно, без пропусків.
Де використовують сходи Ханта у маркетингу?
Створення контенту
Модель допомагає створювати контент відповідно до рівня готовності клієнта.
- На ранніх етапах — освітній контент.
- На пізніших — матеріали, що переконують обрати саме ваш продукт.
Посадкові сторінки
Кожна посадкова сторінка повинна відповідати певному етапу сходів. Важливо правильно формулювати:
- заголовки;
- аргументи;
- заклики до дії.
Email-маркетинг
Email-розсилки дозволяють персоналізувати комунікацію. За допомогою сегментації можна надсилати різний контент людям на різних етапах.
Рекламні кампанії
На ранніх етапах реклама формує інтерес і знайомить з проблемою. На пізніх — переконує обрати конкретний продукт.
Чому сходи Ханта не дуже популярні?
Попри ефективність, модель Ханта використовується не так часто. Основні причини:
- складніша реалізація;
- потреба у детальній сегментації аудиторії;
- необхідність створювати різний контент для кожного етапу.
Тому багато компаній використовують простішу модель — воронку продажів.
Чим сходи Ханта відрізняються від воронки продажів?
Підхід до клієнта
Воронка продажів передбачає, що всі клієнти проходять однаковий шлях.
Сходи Ханта враховують, що люди можуть перебувати на різних рівнях обізнаності.
Фокус моделі
Воронка продажів зосереджується на самій покупці.
Сходи Ханта більше орієнтовані на формування довіри та довгострокових відносин із клієнтом.
Оцінка результатів
Воронка оцінюється за кількістю продажів.
Сходи Ханта дозволяють аналізувати ефективність маркетингу на кожному етапі взаємодії з клієнтом.
Чому сходи Ханта ефективні?
Модель Ханта допомагає створювати більш точні та персоналізовані маркетингові кампанії.
Її основні переваги:
- краща сегментація аудиторії;
- більш релевантний контент;
- підвищення довіри до бренду;
- збільшення конверсії;
- оптимізація рекламного бюджету.
Завдяки цьому компанії можуть ефективніше працювати з клієнтами та підвищувати продажі.
Приклад сходів Ханта
Уявімо, наприклад, компанію з продажу будівельних матеріалів. Упродовж тривалого часу вона успішно працювала без вебсайту, але згодом було вирішено створити інтернет-магазин. Відвідувачів у ньому майже немає, однак власників компанії це влаштовує, оскільки інтернет не є для них основним каналом продажів. Це перший етап сходів — байдужість.
На другому етапі вже окреслюється проблема та з’являється розуміння її суті, а також розглядаються наявні способи її вирішення. Наприклад, продажі в офлайні знижуються, і маркетологи прагнуть розвивати онлайн-магазин. У цей момент відбувається пошук шляхів збільшення продажів через інтернет.
Третій етап — оцінювання та порівняння способів розв’язання проблеми за різними критеріями: ціна, гарантії, безпека тощо. У цей час ухвалюються рішення щодо просування та формується стратегія. Маркетологи обирають найоптимальніший інструмент: таргетовану рекламу, SEO, SMM або навчальне відео.
На четвертому етапі відбувається пошук надійного виконавця. Наприклад, раніше було визначено, що найкращим рішенням є контекстна реклама в пошукових системах. Тепер постає питання: налаштовувати її самостійно чи звернутися до підрядника, який потрібен бюджет, у яких пошукових системах запускати рекламу.
На завершальному етапі обирають профільну компанію, яка налаштовуватиме контекстну рекламу, і укладають договір.
Як показує цей приклад, на кожному етапі сходів людина має конкретні цільові запити. Але саме їх сукупність поступово підводить до укладення угоди або здійснення покупки.
Сходи Бена Ханта — це сучасна маркетингова модель, яка допомагає зрозуміти, на якому етапі знаходиться клієнт, і запропонувати йому відповідний контент або пропозицію.
Цей підхід дозволяє не просто продавати продукт, а поступово формувати інтерес, довіру та лояльність до бренду.
У сучасному цифровому маркетингу сходи Ханта можуть стати важливим інструментом для підвищення ефективності рекламних кампаній та зростання бізнесу.
Читати також: Як назвати магазин? Гарні назви магазинів – приклади
