Комерційна пропозиція: гаряча та холодна (скачати зразок)

Створення ефективної комерційної пропозиції — це ключ до збільшення продажів, незалежно від того, працюєте ви з теплими чи холодними лідами. Правильно оформлений документ допомагає привернути увагу, підкреслити вигоду та спонукати клієнта до дії. У цій статті ми розберемо, чим відрізняється гаряча та холодна комерційна пропозиція, на що звернути увагу при складанні кожної, а також поділимося готовим прикладом і зручним шаблоном, який ви зможете адаптувати під свій бізнес.

Що таке комерційна пропозиція?

Комерційна пропозиція, або КП – це документ, що пропонує співпрацю між компаніями або між компанією та клієнтом. У ньому одна сторона пропонує товари або послуги іншій. Найчастіше КП надсилається електронною поштою і може включати оффер – пропозицію зробити покупку, залишити заявку або дізнатися більше про продукт чи послугу.

Типи комерційних пропозицій

Конкретної класифікації комерційних пропозицій не існує. Однак їх умовно можна розділити на два основних типи:

• Гарячі комерційні пропозиції. Ці пропозиції надсилаються людям, з якими ви вже мали попередній контакт, зазвичай на їхній запит. Особа, яка приймає рішення, чекає на ваш лист чи повідомлення з оффером і, ймовірно, ознайомиться з документом. Такий файл зазвичай має великий обсяг, адже містить детальний опис умов угоди. У гарячих пропозиціях важливо використовувати персоналізацію. Після першого контакту ви розумієте потреби клієнта, тому можете сформулювати пропозицію, максимально вигідну саме для нього.
• Холодні комерційні пропозиції. Це пропозиції, які найчастіше надсилаються масово на email без попереднього контакту, фактично “всліпу”. Базу адрес можна отримати або сформувати самостійно, після чого здійснити розсилку. Ефективність таких офферів значно нижча, адже результат залежить від того, наскільки аудиторія бази може бути зацікавлена у вашому продукті. Холодна пропозиція зазвичай має компактний формат і покликана привернути увагу адресата, щоб вивести його на особистий контакт.

Обидва типи комерційних пропозицій мають своє місце та використовуються у різних ситуаціях. Відповідно, їхня результативність також суттєво відрізняється. Однак незалежно від виду пропозиції, її структура має залишатися ефективною. Далі розглянемо, як створити якісну комерційну пропозицію.

Структура комерційної пропозиції

Структура залежить від виду компреду, особливостей ніші, цільової аудиторії. Приклад для холодних КП:

1. Заголовок (тема), який привертає увагу, відображає проблему та її вирішення.
2. Лід (введення), де підкреслюється важливість проблеми для одержувача.
3. Офер – пропозиція продукту для вирішення проблеми.
4. Основна частина, де описуються важливі особливості продукту.
5. Контакти – як можна дізнатися подробиці і зробити замовлення.
6. Вартість продукту в холодній пропозиції можна не вказувати, тому що його мета – вийти на контакт з одержувачем, а не продати тут і зараз.

У гарячій комерційній пропозиції інформації зазвичай більше. У такому документі/листі можуть докладніше розповідати про компанію та продукт, працювати із запереченнями, надавати різні докази (наприклад, відгуки або інші види UGC). І навіть розраховувати вартість товарів/послуг для конкретного клієнта, якщо він надіслав додаткові дані.

Читайте у нашій статті: Що таке UGC?

Що важливо знати про роботу з КП?

• Цей інструмент – не для всіх

Найчастіше КП використовують у B2B для складних продажів із довгим циклом угоди (коли на ухвалення рішення про покупку можуть йти місяці). Наприклад, КП доречні для продажу виробничого обладнання, послуг з будівництва будинку під ключ, просування сайту в пошукових системах (SEO). А готувати КП, щоб продати вроздріб умовного хом’яка-повторюшку або спінер, – це занадто.

• Людям нецікаво і ніколи все читати

Не важливо, як доставляється КП – у соцмережах, месенджерах, на пошті сотні повідомлень на день. І час є тільки на те, щоб швидко пройтися заголовками, відповісти на найважливіше, а решту – проігнорувати або відправити в кошик. Дуже складно зацікавити одержувача комерційної пропозиції, виділитися серед нескінченного потоку повідомлень і уникнути потрапляння в спам.

• Персоналізація і точне попадання в ЦА = ефективність

Якщо одержувач КП побачить, що йому пропонують розв’язання реальної проблеми, то, швидше за все, зацікавиться. Наприклад, можна вивчити інформацію про потенційного клієнта і приблизно підрахувати, що він витрачає та запропонувати конкретну вигоду. Знеособлені фрази, орієнтовані на максимально широку аудиторію, часто залишаються без уваги.

• Не варто розраховувати на вибух продажів

Комерційні пропозиції можуть потрапляти в спам, губитися серед інших повідомлень, доставлятися не на той email, потрапляти не в ту цільову аудиторію. Тому конверсія в ліди та продажі навряд чи буде високою.

• Головне – зміст, а не форма

Дехто може оформити КП звичайним текстом і простими ілюстраціями, але отримати результат завдяки правильній подачі та персоналізації. Інші – зверстати гарний лист, але нічого не досягти через проблеми зі структурою, базою для розсилки або дизайном сайту.

Приклади комерційної пропозиції: зразок скачати

Результативність комерційної пропозиції є індивідуальною і залежить від багатьох чинників, зокрема від рівня конкурентоспроможності компанії. Проте грамотно підготовлена пропозиція суттєво збільшує ймовірність залучення нових партнерів.

1. Комерційна пропозиція для дизайнера (шаблон)

2. Комерційна пропозиція для нотаріуса (шаблон)

3. Комерційна пропозиція на перевезення вантажу (шаблон)

4. Комерційна пропозиція на поставку товару (шаблон)

Грамотно складена текстова частина після вивчення особливостей своїх партнерів та потенційних клієнтів та візуальна привабливість зробить цей інструмент потужним і після тестування та необхідних покращень допоможе підвищити рівень продажів.

Дизайн та оформлення комерційної пропозиції (приклад)

Грамотний дизайн і правильне оформлення комерційної пропозиції відіграють важливу роль у створенні першого враження про вашу компанію. Вони не лише привертають увагу, але й допомагають чітко донести інформацію, підкреслюючи професійність і серйозність вашого бізнесу.

• Figma

Зручний і функціональний графічний редактор, який чудово підходить для оформлення комерційних пропозицій. У Figma можна легко створити гармонійний дизайн і адаптувати його до будь-якого формату. Найчастіше для таких документів обирають PDF, але редактор дозволяє експортувати файл у різних форматах залежно від ваших потреб.

• Photoshop

Класичний інструмент для створення візуального контенту з потужним функціоналом. Photoshop надає широкі можливості для створення графічних елементів, які додадуть вашій комерційній пропозиції професійного вигляду.

• Canva

Ідеальний вибір для тих, хто не має досвіду роботи з графічними редакторами. Інтуїтивно зрозумілий інтерфейс дозволяє швидко створити привабливу комерційну пропозицію. Ви можете почати з нуля або скористатися численними готовими шаблонами, що значно спрощує процес оформлення.

Оформлення комерційної пропозиції — це можливість підкреслити ваш професіоналізм і зробити враження ще до того, як клієнт ознайомиться з її змістом.

Інформація про вартість товарів або послуг

При створенні комерційної пропозиції важливо зазначати реальну вартість товарів чи послуг. Якщо ціна не буде вказана, це може відштовхнути потенційних клієнтів, оскільки вони швидше звернуться до конкурентів, які надають прозору інформацію. Після того як ціна озвучена, її необхідно підкріпити аргументами.

Якщо ваша компанія може запропонувати більш вигідну ціну порівняно з конкурентами, це стане значним стимулом для клієнта. У разі, якщо ваша вартість аналогічна або навіть вища, важливо обґрунтувати ціну, підкресливши переваги співпраці з вами.

Чітке обґрунтування ціни підвищує довіру клієнтів і допомагає прийняти рішення на вашу користь.

---

Комерційна пропозиція — це важливий інструмент для залучення нових клієнтів та партнерів. Її ефективність залежить від чіткого розуміння потреб цільової аудиторії, грамотно сформульованого тексту, логічної структури та привабливого дизайну. Головна мета комерційної пропозиції — продемонструвати цінність вашого продукту чи послуг, викликати зацікавлення та переконати клієнта в доцільності співпраці.

Ключові аспекти успішної пропозиції:

• Орієнтація на клієнта та вирішення його проблем;
• Чіткість, конкретність та доступність викладу інформації;
• Візуальна привабливість і професійне оформлення;
• Персоналізація під потреби конкретного замовника.

Комерційна пропозиція — це не лише документ, а й можливість показати вашу компанію як надійного партнера, здатного задовольнити запити клієнта. Тому її підготовка потребує ретельності, уваги до деталей і стратегічного підходу.

Читати також: Покроковий посібник із запуску онлайн-бізнесу